先來看兩個案例。
【案例一】
有一次，我為一個成人班上社會心理學課。適逢中小學即將開學。我走進教室，聽到兩個媽媽在碎念。
其中一個媽媽問另一個媽媽：「你家孩子的寒假作業寫完了嗎？」
另一個媽媽說：「別提了，整個寒假不寫作業一直在玩，昨天晚上寫到12 點呢。」
發問的媽媽用很羨慕的語氣說：「你家孩子還能寫到12 點，我家那個到現在一頁都沒動。」
然後兩人都嘆了一口氣。
輔導過孩子寫作業的家長可能都遇過這種情況，你好說歹說甚至威逼利誘，孩子就是不拖到最後一刻不寫作業。那麼，有什麼好方法讓孩子主動寫作業呢？
【案例二】
李媽媽的兩個孩子之間經常上演爭奪戰。放假期間，兩個孩子在平板電腦的使用上發生嚴重爭執，經常吵架，甚至動手。李媽媽嘗試過很多方法讓兩個孩子和平相處，包括講道理、規定各自使用平板電腦的時間，但是沒什麼效果。如果你是李媽媽，你有什麼方法解決孩子之間的爭執？
說服的方式會影響效果，到底話該怎麼說？
說服的方式可以分為被動說服和主動說服。被動說服指的是說服者向被說服者直接傳遞訊息，被說服者只是被動接受訊息；而主動說服則是讓被說服者參與說服的過程。
社會心理學家勒溫（Kurt Lewin）曾做過一個關於主／被動說服的經典實驗。在第二次世界大戰期間，由於食品短缺，美國政府號召家庭主婦用當時美國人並不喜歡的動物內臟做料理。
勒溫把一些家庭主婦隨機分成被動說服組和主動說服組。被動說服組的主婦只聽演講者介紹了豬、牛內臟的營養價值、烹調方法、口味等，要求大家改變對動物內臟的態度，把動物內臟作為日常食品，並且贈送每人一份烹調內臟的食譜。而主動說服組則要求主婦共同討論，關於動物內臟的營養價值、烹調方法和口味等，並且分析使用動物內臟做料理可能遇到的困難，例如丈夫不喜歡吃、如何清潔等問題，最後由營養學家指導每個人親自試做。
結果，被動說服組的主婦只有3% 的人採用動物內臟做料理，而主動說服組的主婦有32% 的人採用動物內臟做料理。心理學家認為，在主動說服的過程中，主婦主動參與說服過程，自己提出某些難題，又親自解決這些難題，因而態度的改變非常明顯，速度也比較快。而被動說服組的主婦由於在說服過程中處於被動，很少把演講的內容與自己聯繫起來，因而態度也難以改變。
心理學家還發現，隨著對觀點的熟悉程度和問題的重要性增加，被動說服的效果會逐漸變差。在選擇什麼牌子的礦泉水等小事上，可能被動說服的廣告會有效果，但在一般人熟悉且重要的事務上，比如選擇配偶，被動說服就難以改變人的態度。
回到本章開頭的兩個案例，幾位媽媽失敗的主要原因就是她們採用被動說服，直接告訴孩子應該怎麼做，比如什麼時候寫作業、如何分配平板電腦的使用時間等。要解決她們的問題，可以嘗試主動說服。
我教第一個案例中的兩位媽媽一個方法：不要直接幫孩子制訂假期學習計畫，而是要他們自己制訂完成作業的計畫。她們反駁道，她們嘗試過了，可是孩子不配合。我告訴她們，制訂計畫只是主動說服的第一步，在制訂計畫後，媽媽還必須要求孩子自己提出：如果沒有按照計畫執行，哪些權利會被取消。這都要孩子們自己考慮決定，媽媽只要尊重他們的決定即可。最後一步，討論決定後，要孩子把這個承諾寫下來，簽名、蓋手印，貼在家中顯眼的地方。一旦他們沒有遵守約定，你就取消規定中的權利，如果他們對你的處罰不滿，就提醒他們自己去看之前寫的承諾書。
讓孩子主動「挖坑」，比你「挖坑」給他們跳的說服效果更好。以前我的小外甥和我一起出門，在超市裡總是看到什麼都想買。最初我簡單粗暴地拒絕他的要求，但他會透過各種方式逼我讓步。後來我覺得不能再這樣下去，於是，我和他約法三章，每次去超市，他可以自己決定買一樣商品，且每週總計不超過100 元。在這個範圍內的錢我出，但如果超過100 元，多出來的部分就要從他的壓歲錢裡扣。現在我們出門已經很少需要我提醒，他會自己主動比較哪個玩具的價格更划算，而他決定買哪個玩具後，也不會再提出購買其他玩具的要求。如果他買了超過100 元的東西，還會自己主動提出從下週的費用裡扣除。我們在買東西這件事上，再也沒有發生過衝突。
很多家長為了省事，包辦了孩子許多事情，而且經常採用警告、恐嚇等手段逼迫孩子就範，這些都是被動說服。採取這種做法，不僅父母很累，也無法培養孩子的自主性和自我負責。如果讓孩子從小就有意識地參與說服的過程，尊重孩子的看法，共同協商解決辦法，慢慢地你會發現，孩子越來越自動自發，且擁有獨立思考和判斷的能力。
如果你還在為孩子寫作業而煩惱，可以考慮嘗試這種主動的說服方式。
摘自高寶書版《人心使用說明書》
（照片提供／高寶書版《人心使用說明書》)
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